康熙皇帝的九子夺嫡（1 / 2）
与前面的唐玄宗和宋徽宗相比，康熙皇帝的子女数量也不遑多让，在他68年的人生旅程中，一共生了35个儿子和20个女儿。与前面两位相比，康熙皇帝晚年并没有受到儿子们的胁迫。但是，康熙皇帝晚年最大的痛心之处，就是若干个儿子卷入的立储之争—民间也称为“九子夺嫡”。
有赖于多年来“辫子戏”的荧屏轰炸，很多人对“九子夺嫡”的故事梗概都耳熟能详。所以，今天我们换一种角度，用合同招投标这样一种商务操作模式，来量化分析九子夺嫡的过程，以及隐藏在背后的一些通用规律。
一个典型的合同招投标流程，包括招标、投标、开标、评标与定标五个步骤。不过，这仅仅是从招标方也就是从甲方的角度来讲的阳光下的标准流程而已。今天，我们要从投标方的角度来谈招投标流程，我们或许可以称之为“暗黑版”的招投标流程，也就是从乙方的角度来运作销售项目。
从投标方也就是乙方的角度来看，招投标流程包含了标前引导、组团围标、入围短名单、比拼测试、签订合同五个阶段。
我们先来看标前引导阶段。
其实无论从哪个方面讲，康熙皇帝都算是历史上一位少有的好皇帝。
不过，晚年立储失策，是康熙皇帝一生之痛。
关于立储，我们先从太子胤礽（réng）说起。
胤礽，康熙皇帝次子。胤礽创造了两个纪录，是中国几千年的历史之最。其一，从1675年到1708年一共连续当了33年的皇太子，为历史上时间最久；其二，他是中国历史上最后一位正式册封过的皇太子。胤礽的母亲赫舍里氏同康熙皇帝举案齐眉，相濡以沫，是青年时代康熙皇帝的心中挚爱。生完胤礽，赫舍里氏因难产而死。胤礽从小就被康熙皇帝带在了身边，康熙皇帝对于胤礽的教育也是尽了最大努力。
不过，作为一人之下万人之上的皇太子，即便能够接受全天下最好的教育，他的成长之路依然是残缺不全的。比如，周围随从人员的百依百顺，就养成了胤礽性格暴躁、行事乖张的个性。此外，作为自小丧母的独生子胤礽，对于亲情的长期缺失，也造成了他待人冷漠、我行我素的叛逆性格。然而，康熙皇帝对赫舍里氏的偏爱和怀念，曾一度全部转移在了胤礽身上。对于皇太子身上的种种瑕疵，康熙皇帝多数时间以回避和掩盖的方式加以包容，客观上也助长了胤礽暴戾的作风。
1708年，康熙皇帝率领众多皇子巡幸塞外。在返京途中，康熙皇帝在夜里发现胤礽向他的寝帐进行窥探，也就是史家所说的“帐殿夜警”事件。这件事情，在普通百姓家里很平常，但是在皇帝家庭，这却是涉及篡弑和谋逆的大罪，跟动机无关。比如前朝隋文帝的太子杨广，就是在皇帝病重的时候，暗中写信来了解皇帝身体的真实情况。最后这件事搞成了一个宫廷悬案，也成为皇族家庭中，太子着急上位的经典案例。隐喻的意思再明显不过—太子当腻味了，他盼着老皇帝早死。
康熙皇帝对太子长达几十年的容忍终于结束了，他的愤怒如洪水一样喷发了。在怒不可遏、心灰意冷的情况下，康熙皇帝第一次废黜了太子胤礽。
皇太子的位置之于皇帝，其实只是一步之遥。结合如今的商场招投标来说，确认皇太子，就如同项目销售中的独家定向议标谈判。注意关键字，“独家”是指没有竞争对手，“定向”是指方向基本明确，“议标”是指过程气氛友好，“谈判”是指甲方尚需考察。不过如果没有太大的差错，独家定向议标谈判，甲方几乎是注定要和乙方签订合同的（即登基称帝）。所以，胤礽做了33年的太子被废，等于是对外公开宣布，登基做皇帝这个招投标项目，最后还不一定是谁中标。
康熙皇帝的皇子们，内心终于沸腾了。等了几十年，终于等到了大清皇位的重新发标，对于没有设立严格嫡长子继承制的康熙王朝来讲，皇子们都还有机会！
太子胤礽被废了，皇位的归属问题一下子悬念丛生。
这件事情如果发生在乾隆、嘉庆之后的清朝，问题其实并不大。因为那个时候的清代皇室，生育能力已然呈下降趋势。皇帝的身体一代不如一代，妃子数量越来越少，妃子们怀孕的几率也雪崩式下降。别说争夺皇位了，找个合适的继承人都不容易。道光帝选来选去，还是咸丰帝和恭亲王奕?两个人的二选一问题；咸丰帝没得选，因为他只有慈禧帮他生的唯一一个儿子—同治帝；同治帝没有儿子，于是找来了堂弟又是两姨兄弟的光绪帝；光绪帝又没有儿子，于是只能选侄子宣统帝即位；宣统帝溥仪[1]，则又是一辈子没有儿子。当然，溥仪有没有儿子其实也无关紧要，因为早在他6岁的时候，大清就已经寿终正寝了。
然而此时此刻，康熙皇帝的问题在于，他是中国历史上又一位繁殖力惊人的皇帝。他所生的35个儿子中，能够健康地活到成年的，就多达24个。
在这其中，具备争夺帝位资格的皇子如下表所示。
由此可见，参与本次皇位投标项目的九位皇子们，综合实力都还是比较强的。
这九位皇子，相当于是本项目的投标主体，他们基本都具备一定的客户关系（朝野关系）和产品方案能力（潜在皇位继承人的个人综合能力）。按照销售项目运作的一般思路，在客户没有正式发标之前，需要对于标书进行有利于自己方案的引导，以迅速淘汰不符合标准的小厂家。这种针对销售项目而进行的市场行为，叫作“标前引导”。
康熙皇帝的九个皇子标前引导，正是这样按照流程发生的。
对于打击竞争对手而言，标前引导是一种非常奏效的“先下手为强”的商战手段。标前引导要讲究艺术性，适当表现自己是应该的，但是却一定要注意调节沟通中的措辞和对竞争对手的态度。有两种极端情况是值得注意的，一种极端是过度引导。也就是说，乙方为打压竞争对手，过于强调自己，而过分地贬低了竞争对手。这种标前引导，很有可能会引起招标方也就是甲方的反感，从而导致全盘皆输；第二种极端，是投标方也就是乙方完全游离于标前引导工作之外。在竞争对手都各显其能，强调自己独特价值的时候，保持特立独行的谨慎和低调虽然必要，但不能完全处于消失状态。否则，当对方成功引导了技术标准（皇位继承人标准）之后，你难免要处于坐以待毙的状态了。
这两种极端情况，都出现在了康熙皇帝皇位继承人的“标前引导”中。
第一个是皇长子胤禔。
胤礽出事之后，胤禔对于皇位的渴求已经到了不加掩饰的程度，完全地暴露在了康熙皇帝和皇子们面前。甚至，在“帐殿夜警”事件之后，胤禔向康熙皇帝进言，自告奋勇，希望帮助康熙皇帝杀掉胤礽（“今欲诛胤礽，不必出于皇父之手”《圣祖实录·卷二三四》)。
胤禔犯了皇室成员最大的忌讳，那就是只能想不能说，甚至于只能做不能说的事情，让他大声嚷嚷出来了。比如我们前文提到的“玄武门之变”，李世民固然可以杀兄弑弟，在家人的鲜血中登上帝位，但是在动手之前，李世民一定不会傻到跑去跟李渊商量，说我最近感到竞争压力很大，杀几个兄弟缓解一下精神压力如何？
最终，咎由自取的皇长子胤禔被康熙皇帝圈禁，失去了投标权利。事实证明，发标之前，对于客户适度引导，但绝对不能过火，更不能陷入到对竞争对手的恶性攻击中去。一旦引起甲方的反感，则标前引导只会起到反效果。
第二个是皇三子胤祉。
长期以来，胤祉以饱读诗书而著称于众兄弟之中，有非常高的文学素养。如果说皇长子胤禔是众兄弟中间的一股泥石流，则胤祉就是众兄弟中间的一股清流。如果像胤祉这样的皇子多几个，康熙皇帝一定不会不高兴，只是对于皇位继承来讲，胤祉这样的人，则一定不会入康熙皇帝的法眼。因为，胤祉这样的标前表现，做一个学者倒是恰如其分，做一个心狠手辣的政治家，胤祉火候差得太多太多。
跟皇长子一样，投标之前，皇三子就没在康熙皇帝的视线之内。
所以，乙方的解决方案一定要紧扣客户需求，而不是自说自话，自卖自夸。简单一句话，究竟是推销人参还是推销萝卜，关键在于你的客户是不是兔子。
就康熙皇帝的传位大业来说，标前引导的结果已经出炉，投标竞争对手已经由九家变为七家。而投标竞争对手变少的同时，各位皇子们的下一步策略，也变得明朗了许多。
大清皇位的项目运作，正式进入第二阶段。
面对着已经九家变七家的竞争形势，皇子们除了感到竞争之残酷及惨烈外，还感到了莫名的兴奋，毕竟机会和胜算，又多了几成。
不过，有一个问题是大家不得不考虑的，那就是七家之中，有两家实力最强、品牌最好的大厂家，一个是废太子胤礽，毕竟瘦死的骆驼比马大；另外一个是皇八子胤禩，朝野的支持之声不绝于耳。这两家在当时的情况下，同另外五家一起参与投标，就如同在洗澡盆里面安排了一只大象和一头长颈鹿，其他五只小动物只有干瞪眼的份儿。于是，自然而然地，商业投标规则里面常见的潜规则—“围标”，跳入了每个人的脑海。
围标，也称为“串通招标投标”，它是指几个投标人之间相互约定，一致抬高或压低投标报价进行投标，通过限制竞争，排挤其他投标人，使某个利益相关者中标，从而谋取利益的手段和行为。围标行为的发起者称为围标人，参与围标行为的投标人称为“陪标人”。围标的目的，是因为参与投标的厂家太多，竞争太过惨烈，杀敌一万，自损八千。于是立场相似或者相同的投标方，索性先私下苟合一下。苟合的好处，一是能够结成价格同盟，不会在价格和商务上彼此大跳水，形成无序的乱战局面；二是几家私下结盟之后，可以和盟友共进退，先把最不喜欢的竞争对手踢出局，之后打扫干净房子再请客。
皇子们根据自己的需要站队，划分成两大阵营，如下表所示：
如此看来，在竞争皇位的过程中，七个皇子已经根据利益和喜好，划分成了泾渭分明的两个阵营。这两个阵营都是优先支持自己的陪标对象来实现中标（夺得储君身份）的。至于说围标人得到皇位之后的利益分配，几兄弟如何瓜分利益，利益分成的形式究竟是和平谈判还是武力政变，那是后话，先中标再谈不迟。
在围标的过程中，太子党刚开始还是取得了一定的优势。
首先，是客户关系同情分。太子胤礽从小跟康熙皇帝一起长大，也一直是按照储君的标准来培养的。也就是说，这个定向议标的过程，长达33年。很多客户的技术标准，都已经原封不动地复制给了胤礽的投标团队。而胤礽无论怎样不争气，毕竟他这些年，也一直是按照客户要求在一点点努力向最高标准看齐的。在此期间，决策链关键客户（康熙皇帝及康熙皇帝的近臣）与厂家（胤礽）培养起来的深厚感情，绝非是其他厂家朝夕能够影响的。
其次，是竞争对手的失误。皇八子胤禩固然优秀，而且，也有一个非常强大的围标参与团队。与此同时，满朝文武大臣，很多和胤禩的关系非常深厚。这种深厚，已经大到了可以制造舆论、制造话题来影响康熙皇帝决策的程度。很多时候很多话，根本不需要皇八子胤禩自己开口说，朝廷上下一众粉丝和追随者们就已经帮他说了。而且一边说还一边鼓励胤禩：八爷您坐好了，我们送您上去。
不过这些，其实都无法改变这样一个事实。
事实是，皇八子胤禩跟康熙皇帝的父子关系非常一般。不仅一般，某种程度上还很差。康熙皇帝万万没有料到朝臣会众口一词地支持胤禩。而皇八子胤禩则摇着羽毛扇，优哉游哉地站在粉丝们背后吃瓜围观，抱着看热闹的心态来欣赏自己的皇阿玛下一步如何决策，才能堵住自己的粉丝们的嘴。这样的尴尬局面，让一世英名的康熙皇帝，感到智商被严重侮辱。事实上，在一个聪明的皇帝面前卖弄聪明，是一种非常危险和愚蠢的行为。即便是父子之间也不例外。
在实际的商业投标运作中，对于最高层的关键客户影响如果不能直接进行，那么采取间接影响是可以的，也是必要的。比如得不到招标方一把手的认同，就去争取招标方的二把手、三把手，但是这个火候一定要拿捏得很准确。“八爷党”对于此次决策，很显然犯了过于“操切”的错误。
操切的八爷党们，甚至采取了逼皇帝表态这种下下之策。
康熙四十七年，也就是1708年年初，皇太子胤礽被废。随即，“八爷党”就开始了轰轰烈烈的上书行动，要推举皇八子胤禩为新太子。高潮发生在1708年底，文武大臣们在畅春园逼宫康熙皇帝，希望康熙皇帝能够对立新太子的事情明确表态。
这里有必要说一说畅春园：
清代早期的皇帝，比较喜欢在北京西郊的皇家园林办公，图的就是一个清心自在，远离喧嚣，给自己一个比较雅致的办公环境。畅春园就是这些园林中比较著名的一个。
畅春园始建于明代万历年间，原名“清华园”。但今天清华园的名字归了清华大学；畅春园的一部分，被划归北京大学校区。老清华是北大，新清华是清华，也算一段佳话。
康熙年间在清华园旧址上营建的畅春园，成为康熙皇帝最为钟爱的京郊离宫。
康熙皇帝一生，有一半的时间都在畅春园办公，最后告别人世也是在畅春园。畅春园营建之后，后来的雍正皇帝、乾隆皇帝又在畅春园的基础上，继续营建圆明园和清漪园（颐和园）。最终，三代皇帝的努力，使得北京西郊形成了“三山五园”（即香山、玉泉山、万寿山和畅春园、静明园、静宜园、圆明园、清漪园）的皇家园林区。
英法联军侵华，火烧圆明园的同时，顺便毁掉了畅春园。如今的畅春园只剩遗址。而且因为缺少图纸，如今我们已经无法用电脑技术，来完全复原畅春园的原貌，只能是引以为憾。
在这次的畅春园议事中，八爷党们很着急。
面对八爷党们的急不可耐，康熙皇帝只简单说了两点：（1）胤禩并没有政事经验（即解决方案只有试验，没有商用）；（2）胤禩的母亲出身低微（厂家品牌影响虽大，但不够正面）。
皇帝的表态，让“八爷党”粉丝们的热情空前受挫。
竞争对手“八爷党”犯错了，得利的一定是“太子党”。
康熙四十八年（1709年）正月，废太子胤礽被复立为太子，重新作为定向议标厂家，进入了客户（康熙皇帝）视野。但是谁都知道，这次太子复立，太子胤礽已然风光不再。首先一个众所周知的原因，这次复立，违背了很多大臣的主观意志，特别是原来支持皇八子的大臣；第二点原因，则更加致命—太子精神分裂了。
太子的精神分裂由来已久，早在做太子的时候，就有人觉得胤礽这个人不正常。只是当时的胤礽贵为太子，没有太多人敢在背后嚼舌头而已。而第一次被废，胤礽墙倒众人推，胤礽本人的精神又受到了非常大的刺激。于是，他的行为越来越让人感到不可理喻，同时胤礽有疯病的消息不胫而走，变成一个朝廷上下人尽皆知的八卦。
胤礽的问题，和我们前文提到的唐玄宗的太子李亨非常相似，我们可以统称为“原生家庭问题”。原生家庭带来的不良影响，会让很多人形成极端或者怪异的性格特点，从而决定一个人一辈子的人生轨迹。
两个人的相同点是：都没有亲妈在身边照顾他们、教育他们长大，都有一个英明神武并且寿比南山的爹。都是十几年甚至几十年如一日地做太子，一直做到中年还没机会接班做皇帝；两个人的不同点：李亨一直是奶奶不疼、姥姥不爱的角色；胤礽则是早早失去母亲，其后在康熙皇帝的溺爱之下长大，从小没有受过任何委屈。
李亨和胤礽两个人的结局，则大相径庭。李亨依靠太监和军头夺取大权，荡平叛乱，把自己的父亲软禁在了太极宫。胤礽则从人生的巅峰滑落，从此一蹶不振。李亨一辈子都在走逆风路，最后用自己的反抗来报复这个压抑人心的世界。而胤礽走了一辈子顺风路，突然一天遇到逆风，就找不到了前进的方向。
胤礽在被复立之后，继续暗地里结党营私不算，还公开说出诸多忤逆犯上的胡言乱语。他确实是疯了。太子胤礽疯了之后，他作为一个投标主体，等于是自动弃标了。不管主动还是被动，退出只是时间问题。
康熙五十一年（1712年）九月，太子胤礽二次被废。这一次，他再无复立可能。
太子虽然一时围标成功，但因自身原因最终被废标，参与皇位投标的由七家变为六家。形势更加明朗，竞争也更加激烈。太子二次被废，等于是客户开始操作正式发标，剩余六位皇子们要做的就是—决战短名单。
太子失势了，弹冠相庆的是“八爷党”，而失去了主将的皇四子和皇十三子则陷入了低迷与反思。与此同时，新的希望则孕育在每一个皇子心中。
皇四子胤禛，长期以来是一个非常低调的人，低调到了各位皇子都忽视了他的存在。在这之前的很长一段时间里，胤禛都保持了谨慎而又冷静的头脑。并且经过反复斟酌之后，胤禛所迈出的每一步，都隐藏在太子胤礽的身后。
胤禛这样做，其实自有他的道理。
首先，韬光养晦，积蓄力量。
康熙皇帝太过英明，众位皇子的一点蛛丝马迹，风吹草动，都很难逃过老爷子的法眼。因此，出的风头越多，可能死得越快。不如躲在幕后，暗暗锤炼内功。
其次，外弛内张，避免树敌。
因为太子的一废一立，众位皇子几乎剑拔弩张，如果这个时候站到风口浪尖，很有可能会处处树敌。一旦侥幸取胜还好，但也最多不过是个皇储，距离皇帝尚有一步之遥；万一失手，下场会异常悲惨。
为了表示无意皇位，胤禛甚至还主编了一本《悦心集》以陶冶情操，来表达自己的清静无为。《悦心集》这本书中，收入了大量或淡泊明志，或寄情山水的文学作品。比如刘禹锡的《陋室铭》，陶渊明的《归去来辞》《桃花源记》等名篇，都被胤禛收入其中。这本书虽然看起来表达了道家的清心寡欲，或者说佛教的禅心顿悟等观点，然而这本书中的大量文字，却又隐含了儒家“修齐治平”的家国天下思想。应该来讲，在其他皇子锋芒毕露的关键时刻，皇四子胤禛用这本小书《悦心集》，来非常委婉地向康熙皇帝和朝臣们传达了一种来自自己内心深处的声音—我虽然不会喊任何激昂的口号，但我知道我始终走在自己的路上。
不过，一个人走路走得太久了，往往会忘记了当初为什么出发。
胤禛，像是混迹微信群的万年潜水员，几十年来从不冒泡。不过，太子胤礽的彻底倒下，无异于丢了一颗深水炸弹。皇四子胤禛，终于被炸出来了，他正式从幕后走向了前台。从现在开始，他终于开始意识到，其实自己原本也是这个皇位的有力竞争者。这一次，胤禛终于找到他的航向。而胤禛这样的人一旦决定，将义无反顾，为达目的，他将矢志不渝。
皇位招投标的组织形式依然是围标，只是太子党围标团队已经悄然更换门庭，当前的招投标形势是“四爷党”VS“八爷党”。在两个团队竞争的背后，所有皇子将为最后的短名单展开角逐。此时的竞争形势如下表所示：
这里，我们要用到一个传统的市场销售项目分析工具—销售四要素分析法，来看一看“四爷党”对于这个项目的运作情况。
市场销售项目的四要素分析法，是市场人员常用的一种分析工具。包括了客户关系、解决方案、服务与交付、融资与商务四方面的能力分析。不过就我们本文皇位继承权的竞争而言，客户关系、解决方案、服务交付都是客观存在的。而融资与商务能力，作为皇室贵胄，不管“四爷党”还是“八爷党”，他们在财务上都不会有任何问题。所以，我们认为，他们之间比财务比拼更重要、更有价值的，是竞争情报的搜集和管理。具体分析如下：
四要素之一，客户关系。
简单总结一下客户关系的分类。
客户关系分为关键客户关系、普遍客户关系、组织客户关系三个层面。关键客户关系要以普遍客户关系为依托，二者的累加，最终形成一种“势”的力量，则被称为组织客户关系。
胤禛对比胤禩，对于关键决策客户康熙皇帝的把握其实是半斤八两。虽然不能说是后娘养的，但可以确定，这两个人从小就都不是康熙皇帝的心尖子。
而再看普遍客户关系工作，胤禛的确不如胤禩。胤禩出色的沟通和交际能力，让他在朝野上下积攒了相当的人气。当时的满朝文武大臣，动不动就向康熙皇帝明里暗里、有意无意地夸赞胤禩，“八爷好，很好，就是好。比四爷好两倍，比二爷好四倍。”
面对普遍客户关系无法取得优势的尴尬局面，胤禛反其道而行之，索性低调隐忍，凡事谦卑温和处之。胤禛采用了幕僚戴铎的建议，在处理父子兄弟关系上，讲究“孝、诚、和、忍”。也就是说，对待皇父，要用“孝心”与“诚心”；对待兄弟，要用“和而不同”与“隐忍不发”的原则。（“孝以事之，诚以格之，和以结之，忍以容之。”《戴铎十启》）对于大臣们，戴铎要求胤禛“敬老尊贤”。（“主子敬老尊贤，声名久著，更求刻刻留心，逢人加意。”《戴铎十启》）
最重要的一点，也是对胤禛在这一时期的做事风格影响至深的一点，则是这句—“处英明之父子也，不漏其长，恐其见弃，过漏其长，恐其见疑，此其所以为难。”（《戴铎十启》）换言之，戴铎点出了和康熙皇帝相处中最为惊心动魄的一句话—康熙皇帝是一个英明的天子，同这样聪明的父亲处理父子关系，如果不暴露自己的长处，就会被康熙皇帝嫌弃；如果过于暴露自己的聪明，就会被康熙皇帝怀疑。这句话，应该是戴铎对胤禛的所有建议中的点睛之笔。这句话，恰恰点出了之前已经退出竞争的皇长子胤禔和皇三子胤祉两个人的失败原因。而同时这句话，也是困惑中的皇八子胤禩最需要听到的一句话。
戴铎的建议，未必对胤禛和胤禩的普遍客户关系比拼起到决定性的作用，然而这样的安排，让胤禛至少在这一项比拼中不会有太多的失分。处理好官场上的人际关系，胤禛即便不能像八爷胤禩那样左右逢源，但至少不会在关键时刻被人落井下石。更何况，处事圆滑的官僚们，面对四爷和八爷这种皇室内部的斗争，两面下注的人一定还是居多的。
很多人在为胤禛最终的胜利复盘的时候，谈到这一时期的胤禛，多半认为胤禛有政治作秀的嫌疑。然而事实证明，即便是作秀，也要讲究战术。
四要素之二，解决方案。
胤禛和胤禩的解决方案比拼，也就是二人针对皇帝标准的个人综合能力展示。在销售项目运作中，解决方案的好坏是一项基础性工作。一个好的解决方案未必能让你稳操胜券，但它却是客户关系运作的必要支撑。否则都是空谈。